Identificando al cliente

Se pueden dar dos situaciones: tenemos una idea surgida de haber identificado una necesidad de una persona y queremos averiguar si hay mercado; o queremos analizar un mercado para identificar necesidades sobre las que imaginaremos soluciones e ideas que nos lleven a crear un producto.

En ambos casos, debemos definir el perfil del cliente del mercado objetivo.

En el primer caso, si has detectado una necesidad en una persona, y de ahí te ha venido la idea de imaginar un producto que le ayuda con esa necesidad, quizá haya más personas con dicha necesidad. A ese conjunto de personas se le conoce como mercado.

Tus potenciales clientes del posible mercado tendrán un perfil concreto que debes averiguar. ¿Cuántas personas existen con un perfil similar al de la persona que tiene la necesidad? ¿Qué define ese perfil?

Para identificar el perfil del grupo de personas que conformarán tu mercado, debes responder a las siguientes preguntas y, después, averiguar dónde están para preguntarles si realmente tienen esa necesidad: averigua qué características tienen en común aquellas personas que tienen la misma necesidad. 

A continuación se enumeran un listado de algunas preguntas relacionadas con dichas características para las que buscas una respuesta. Dependiendo del sector donde se descubrió la necesidad, deberás incidir más o menos en una línea de preguntas:

• Educación: ¿qué nivel de estudios tiene? ¿qué profesión tiene? ¿a qué aspira? ¿qué nivel de ingresos tiene? ¿invierte en formación contínua? 
• Familiar: ¿está casado? ¿tiene hijos? ¿cuántos? ¿en qué tipo de alojamiento vive?
• Transporte: ¿tiene coche propio? ¿cuántos coches hay en casa? ¿utiliza el transporte en común a diario? ¿qué tipo de transporte en común utiliza?
• Social: ¿le gusta salir de fiesta? ¿a cenar? ¿qué actividad de ocio realiza? ¿viaja a menudo por ocio o por trabajo? ¿le gustan las series de tv, o de pago? ¿le gusta el deporte? ¿practica algún deporte? ¿qué religión practica?
• Personalidad: ¿le gusta liderar? ¿es emprendedor? ¿es discreto o prefiere destacar? ¿qué le mueve a ser como es? ¿cuáles son sus valores?
• Demográfico: ¿cuántos años tiene? ¿sexo masculino, femenino, otro?
• Redes sociales: ¿participa en alguna red social? ¿en cuál? ¿con qué frecuencia?
• Sus temores: ¿qué no le gustaría que le ocurriese? ¿en qué entorno? ¿en qué sector?
• Sus enfados: ¿qué no le gusta? ¿por qué?
• Sus deseos: ¿qué le gustaría tener? ¿o alcanzar? ¿para conseguir qué? ¿cómo? ¿dónde? ¿cuándo? ¿por qué?
• La comunicación: ¿cómo llegarás a él? ¿qué canal utilizarás para venderle tu producto? ¿cuándo lo podrás utilizar?

Tras identificar temores, enfados y deseos, y gran cantidad de sus características, ¿tienes claras sus necesidades? ¿enfocaste las preguntas hacia la necesidad que habías identificado y ahora entiendes por qué la tiene? ¿tu idea para cubrir la necesidad sigue siendo la misma o ha evolucionado? ¿debes trabajar la generación de ideas para imaginar soluciones que cubran la necesidad?

Conoce a tu futuro mercado antes de empezar a diseñar cualquier producto.